企業取材レポート - お仕事まるごと研究所

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「営業」の研究結果

「医薬品・医療用機器」の営業

医薬品や消耗品を病院やクリニックに販売するのが主な仕事です

パーソナルデータ

名　前	氏原知哉さん
年　齢	27歳
出身地	愛媛県松山市
業務歴	5年目

企業データ

社　　名	株式会社よんやく
事業内容	医療用医薬品、医療用機器、衛生材料等の卸売
http://www.yonyaku.com/
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わたしの『お仕事』

得意先の病院に足しげく訪問しドクターや事務局長などと面談してお薬を販売しています

すでにお取り引きのある病院やクリニックをまわって、医薬品や消耗品の販売・新製品の紹介、ドクターからの質問されたことへの回答を持っていくなどの、営業の仕事をしています。取り扱っているアイテムの数は数万点、仕入れ先のメーカーも400社以上ありますので、商品知識を付けていくのが大変ですが、説明会や勉強会に参加したり、メーカーの営業さんに質問したりして知識を増やしています。僕の担当エリアは松山市とその近郊で、25～30件のお得意先を担当させていただいています。 1日に平均して15～20件くらいご訪問させていただいていますね。

雑談がほとんどで、商談はほんの少しだけということもありますどれだけ打ち解けた話ができるか、関係を築いていくのも楽しみ

競合他社さんも同じメーカーの商品を扱っていますから、新商品が出たときなどは、各社が一斉に売り込みをかけてきます。薬を入れてくれるかどうかは、価格よりも “どれだけ仲よくなって信頼関係ができているか”がポイント。ドクターや事務長さんなどと普段から親密なコミュニケーションを取っておくことが大切です。商談だけでなく、業界情報や趣味の話、日常的な雑談などをすることでだんだん仲よくなって、信頼していただけるようになっていく過程が楽しいし、結果として、実績につながっていくことに私はやりがいを感じています。

わたしの『今日のスケジュール』

7:30	出社メールチェック夜間にきたFAX受注分をメーカーに発注
8:30	始業月２回の全体会議チームに分かれてミーティング
9:30	来社してくれるメーカーさんと情報交換
10:00	今日納品する商品の検品作業
10:15	得意先での面談・営業活動（1日15～30件程度訪問します）
12:00	昼食（外食。回転寿司が好き）
13:00	得意先での面談・営業活動
18:00	帰社伝票整理、売上確認、見積り作成
19:30	退社

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こんな人にオススメ！

好奇心や積極性のある人にオススメ！

人と話すことが好きな人なら問題ありません。いろんな話題を持っていることが強みになるので、多方面に興味を持てる人、好奇心や積極性のある人が向いていると思います。旅行やアルバイトなどの経験があればそれが話題にもなりますので、いろんな経験を積んできている人などもいいですね。薬学的なことに対する知識はゼロでも大丈夫。入社してから身に付けられるし、僕たちだって未だ毎日勉強中ですから。

営業のオモテ・ウラ

ドクターと会話ができるのか？専門的な話になるんじゃないか？と心配になるかもしれませんが、実際に仕事をしてみて思ったのは“人間同士のお付き合い”だということです。難しい話ばかりする人より、面白い話ができる人、楽しくその場を盛り上げてくれる人などのほうがドクターといい関係を築くことができるし、いざという時に頼っていただけると思います。

ベテランに聞いた「営業」とは？

東浦秀記さん
13年目

営業ですのでやはり数字は付いてきます。ルート営業なので得意先のサイクルも影響してきますが、成績が悪いときこそ数字を達成するための戦略を練ってやっていく、これが営業の醍醐味でもあります。日頃から得意先の状況を把握して、小さな変化にも気付いて何気ないところからヒントを得てビジネスチャンスに繋げていこうとしています。誰とでもコミュニケーションできるというのが営業としての強みとなりますので、得意先や先輩から誘われたときにはよほどの理由がない限りお付き合いすることも大事にしています。

新人に聞いた「営業」とは？

村上夕穂さん
3年目

入社してすぐの頃は「知識付けなきゃ」「ドクターと話をしなくちゃ」など、1つのことしか見ることができなかったのですが、最近では話し方や言葉づかいに気をつけなければいけないと思っています。気遣いが足りなくて、よかれと思って言ったことが実は失礼なことだったりしたこともありました。 1日に15～30件の病院を回っていますが、病院の状況を見て臨機応変に訪問の順番を変えるなど、スケジュール立てがうまくできるようになりました。合ってお話するのはほとんどドクターですが、ドクター以外のスタッフの方ともコミュニケーションを取れるようになりたいと思っています。